Mi az árverseny legjobb ellenszere?
Írta: Maja2020. május 25.
Az árverseny a cégek titkos gyilkosa. Vannak viszont módszerek, amelyekkel ki lehet lépni belőle. Melyek azok?
Mielőtt elárulnám a titkot, menjünk vissza egy kicsit az időben!
FOTO:FORTEPAN / Erdei Katalin (creative commons 3.0 unported)
Az 1990-es években járunk. Nemrég történt meg a rendszerváltás, és áruhiány van. Az emberek vágynak arra, hogy végre nyugati árucikkeket vásárolhassanak. A nagy igényeket ki kell szolgálni.
Még nem túl sok multi szállít be, részben a vám miatt, részben pedig azért, mert még nem építették még ki az infrastruktúrát hozzá.
Nos ebben a furcsa időszakban vállalkoztak az én szüleim is. Főleg jó minőségű gyerekfarmer ruhákat gyártottak.
Hamar befutottak, és az egész Balatonon lehetett kapni a ruháikat. Minden nagyobb vásárban jelen volt a márkájuk.
Emlékszem, akkoriban én is sok helyen láttam ezeket a ruhákat.
Mivel áruhiány volt, kvázi mindent el lehetett adni, sokkal könnyebb dolguk volt. Egészen addig, amíg be nem jöttek a kínai cuccok – ez kb. a 90-es évek végén történt.
A saját gyöngyös webáruházammal is megéltem ugyanezt a 2010-es években. Még nem voltak itthon túlságosan ismertek a gyöngyös webáruházak. Néhány komolyabb működött csak, azok is csak néhány éve, és sok vevő Vaterán vagy a Tesz-veszen szerzett be gyöngyöt, ami nem éppen a felhasználóbarát megoldásairól volt híres.
Addig volt a jó világ, amíg az egyik nagyker – ahonnan mi is beszereztünk árut – ránk nem nyitott, és ugyanazt el nem kezdte árulni a nagykereskedelmi árain.
A legnagyobb hiba amit elkövetem, hogy ezzel nem számoltam – ahogy annak idején a szüleim sem.
Nem vontam be a képletbe azt, hogy az, hogy a piacon nincs sok konkurenciám, nem jelenti azt, hogy nem is lesz.
Sokan most sem veszik azt a tény figyelembe, hogy már a „Pistikének” is van webáruháza vagy weboldala.
Egymást tapossák a különböző boltok. Magyarul, mivel szabad verseny van, bizonyos piacokon már elértük azt, ami az USA összes piacán jellemző: hogy sok konkurenciája van a legtöbb vállalkozásnak.
És ha ugyanazt az árut árulod, értelemszerűen melyiket fogja inkább megvenni a vevő? Naná, hogy az olcsóbbat.
Ráadásul ezeket az igényeket segítik az árösszehasonlító oldalak, mint például az Árgép, a Google Shopping és külföldön az Amazon is.
Veszteséges az Amazon?
Tudtad, hogy az Amazonnak főleg nem az online piacról van a legtöbb bevétele? Egyes elemzők szerint azért sem, mert az olcsó árak miatt ráfizetéses üzlet. (Annyira lenyomta az árakat külföldön, hogy még neki sem éri meg.)
Az igazi pénzük abból van, hogy tárhely és online szolgáltatásokat lehet tőlük bérelni. Így ahelyett, hogy a saját gépeden futtatnál programokat (pl. számlázás és más egyéb ügyviteli szoftverek), azokat egy weboldalon éred el az interneten keresztül.
Például mi Billingóval számlázunk, és ott vettem észre, hogy a számla kinyomtatása az Amazon egyik szerveréről történik.
Az árverseny kegyetlen dolog. Kétféle módon lehet kitűnni belőle: innovációval és pozicionálással.
Első megoldás az árversenyre: innováció
Az innovációban sok minden belefér. Lehet az egy:
- teljesen új termék: pl. e-book olvasó
- újragondolt termék: pl. Ipad (voltak már akkor is zenelejátszók, de nem olyanok, amelyek MP3-at is kezelnek, és nagyon kis helyen elférnek)
- újracsomagolt termék: pl. kapszulás kávé, ami semmi más, mint egy újfajta csomagolás, és persze a hozzá átalakított gépek
- csomagban árult termékek: pl. ilyen a szupermarketekben árult leveszöldség
- egyediséget hozzáraktuk, mint érték: ezt pl. marketing tanácsadók csinálják, akik sokszor ugyanazt a oktatást különbözőképpen adják el. Igazából a hozzáadott értékük nagyban a személyes márkájuk, és a tudásuk, tapasztalatuk.
- szolgáltatást adnak a termék mellé: pl. biztosítás, extragyors szállítás, nagyobb mobilnet adatforgalom
Mindegyiknek az a lényege, hogy nem lehet már összehasonlítani a két terméket. Mivel hozzáadott érték van bennük.
A termékeknek különböző neveket adnak, ezzel is azt segítve, hogy a vevőknek egy más termék képe jelenjen meg, mint a konkurenciáé.
Például:
- zenelejátszó vs. Ipad
- Pepsi vs. Coca-cola
Nem véletlen, hogy egymásétól nagyon eltérő neveket adnak. Nemcsak azért, mert a márkát nyomatják, hanem azért is, hogy ne lehessen összehasonlítani mással a terméküket.
Ha pedig nem lehet összehasonlítani, akkor más árat – akár magasabbat is – adhatnak neki, igaz?
Mindezt még megtámogatják reklámkampányokkal, és szokást, életérzést kreálnak belőle. Ehhez még hozzájön a rajongótábor, vagyis közösséget kovácsolnak a termékhez.
Az utolsó hozzávalóval azt érik el, hogy a rajongók váltig ragaszkodni fognak a termékhez – hacsak valami óriási botrány meg nem rengeti a bizalmukat benne.
A Pepsi és Coca-Cola kísérlet
Egy kísérletben megkérték a résztvevőket, hogy mondják meg, melyik kóla finomabb. Kitöltötték az italokat, és az ellentétes palackhoz rakták a poharakat. Ezután megkérték a résztvevőket, hogy mindkettőt kóstolják meg, és mondják meg, melyik a finomabb kóla.
Ők azt a fajtát ítélték jobbnak, amelyik márkához hűségesek voltak. Pedig pont a konkurencia márkájára mondták azt, hogy finomabb – mivel valójában azt itták. ☺
Ez a teszt is azt bizonyítja, hogy az emberek sokszor nem íz alapján döntenek, hanem a márka és a termék mellett.
A másik megoldás az árversenyre: a pozicionálás
Sokan az innovációt és a pozicionálást egybeveszi, hiszen pozicionálni egyfajta újítást is jelent.
Ám van olyan módja is ennek, amikor szinte semmit nem változtatnak a terméken vagy szolgáltatáson.
Mutatok néhány magyar példát:
- Csajszi autósiskola: csak női autóvezetői oktatóik vannak. KRESZ nem változott. Ám általában türelmesebb oktatók a nők.
- Bio éttermek, amiből már itthon is több van, lényegében csak a bio alapanyagokkal különböztetik meg magukat.
- Beauty Marketing Experts: a cég a szépségipari marketingre szakosodott. Specializálódtak egy területre.
- Step by Step Nyelvstúdió: diszlexiásoknak tanítanak nyelveket, speciális módszerekkel
A pozicionálás azt is jelenti, hogy nem mindenkit szolgálunk ki, nem mindenkinek akarunk eladni.
Pontosan emiatt is lehet árat emelni, hogy olyanoknak adunk el a szolgáltatást, akiknek fontos az a plusz hozzáadott érték.
Legyen ez csak annyi, hogy női oktatót kap – aki nem biztos, hogy jobb egy férfi oktatónál szakmailag, de lehet, hogy türelmesebb, vagy olyan tanácsot is tud adni, amiről egy férfi oktató nem is gondolná, hogy számít.
Nem kell feltalálnod a spanyol viaszt! Sokszor kis változások is elegek ahhoz, hogy egy termék vonzóbb legyen.
Nekünk például volt egy nagyon jól fogyó termékünk, amibe semmi mást nem tettünk bele, csak egybe csomagoltuk készletként, és ezáltal sokkal magasabb áron tudtuk eladni, mint külön-külön csomagonként. Ráadásul sokkal hamarabb el is fogyott.
Szóval ahelyett, hogy olyan piacra szállnál be, ahol nagyon nagy az árverseny, nézd meg, hogy te miben tudsz más lenni, miben tudsz többet adni a leendő vevőidnek. Miben tudod őket máshogy és/vagy mással kiszolgálni?
Ötletelj, kérdezd meg fórumokon, hogy mire vágynak a fogyasztók!
Ne agyatlanul ronts rá a piacra csak azért, mert azt látod, hogy ott sok pénz van. A legtöbb esetben már régen előre le vannak osztva a kártyák, és neked csak morzsák maradnak belőle.
Inkább kérdezd meg magadtól:
- Miben tudok más lenni, mint a konkurenciám?
- Miben tudok többet vagy mást nyújtani nála a termékemmel vagy a szolgáltatásommal?
- Kiket tudok kiszolgálni a termékemmel, akik nem találnak jó megoldást a problémájukra? Elég sokan vannak-e, és fizetőképes ez a csoport?
Ha ezeket a kérdéseket már feltetted magadnak, sokkal többet tettél, mint az átlag magyar vállalkozó.
Írd meg kommentben , hogy te mit fogsz változtatni a termékeden, vagy hogyan fogod magadat pozicionálni!
Kövess engem Instagramon is, ahol még több hasznos információt olvashatsz a vállalkozásokról és az önfejlesztésről!
Forrás: Megdöbbentő a Pepsi vs. Coca-Cola teszt
Lépj be az ingyenes, de zárt Facebook csoportomba, ahol szuperhasznos tartalmakat találsz azért, hogy a webáruházad bevételduplázó legyen!